EL ARTE DEL REGATEO

A continuación le presentamos cuatro tácticas infalibles para darse una ayudadita en el arte del "regateo''.








Las Cuatro Tácticas




* Ponga cara de "Yo no rompo un plato''. En última instancia, una negociación exitosa tiene que ver con muchas cosas:
preparación, perseverancia, diplomacia y creatividad, por nombrar sólo unas cuantas. Pero para iniciarla, lo más
importante es la actitud. Aquel que parece querer menos, consigue más. Los negociadores astutos saben que uno de
los errores más grandes al iniciar un trato es parecer demasiado ansioso, exageradamente entusiasmado o, de plano,
desesperado.




Mejor, disimule duda, indecisión y algo de aburrimiento. Si no se siente así, finja. De esta forma, los contrincantes
bajarán las armas, verán mermada su determinación y los obligará a considerar concesiones que esperaban evitar.
Pronto tendrá que hablar del precio y las condiciones pero, antes de eso, utilice psicología a la inversa para acercar al
otro bando al trato que usted realmente desea.




* Ofrezca el "Después de usted". He aquí una de las máximas más geniales de la negociación: "El que menciona la
primera cifra pierde." Al igual que todas las demás reglas de oro para negociar, ésta es cierta . . . la mayoría de las
veces. Nunca sabrá si hizo el negocio del siglo si pone sobre la mesa la primera cifra. El comprador podría haber
ofrecido más, el vendedor podría haber aceptado menos, pero sólo si hubiera provocado que ellos dieran el primer paso.
El secreto es: mantenga la boca cerrada y escuche la primera oferta. Le aseguramos que, con bastante frecuencia, se
llevará una agradable sorpresa.




¿Cuál es la excepción a la regla? Si ambas partes verdaderamente saben de cuánto dinero se está hablando, quien
arroje la primera oferta será quien se lleve la ventaja al definir el rango de negociación. Esto nos lleva a nuestra
siguiente regla fundamental: "Al que no habla, Dios no lo oye."




* Tire alto o mejor no tire. Sin importar quién inicie la negociación, primero que nada pida los mejores términos que
pueda justificar . . . con cara de serio. Hay cuatro buenas razones para este maquiavélico ritual. En primer lugar, no
puede aspirar a cerrar un trato sin hacer concesiones. Empiece lo más lejos que pueda y podrá hacer muchas. En
segundo, sus contrincantes necesitan participar en el desenlace. No les niegue una buena mano. Además, a nadie le
agrada un "Tómalo o déjalo". En tercer lugar, si se traza metas altas es más probable que las alcance. Por último,
¡todos obran así!




Por supuesto, es una verdadera desfachatez. A veces me pregunto cómo llegamos tan lejos. Los indios Ohlone, por
ejemplo, consideraban el regateo como una grosería. Estos habitantes de la bahía de San Francisco hacían hincapié en
la generosidad y el compartir, no en la ganancia. Jugar sucio sólo generaba una pésima reputación. Ojalá nos
pareciéramos más a los Ohlones al hacer negocios; pero no es así. A menos que realmente confíe en su contrincante,
no inicie la negociación poniendo sus cartas sobre la mesa. Esa es una jugada de principiante que probablemente
lamentará.


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